売れなければ翌年はない｜エーデルワイスファームと物産展の40年

百貨店の物産展には、わかりやすいルールがあります。

売れなければ、翌年はない。

どれだけ自分たちが「いい商品だ」と思っていても、どれだけ手間をかけて作っていても、それだけでは翌年の売り場は約束されません。

お客様が立ち止まり、試食をし、そして実際に財布を開いてくださるか。

その結果が数字になり、次の年にまた声をかけてもらえるかどうかが決まります。

私たちは1986年から、途中で自ら売り場を離れた時期を挟みながら、約40年にわたってこの世界と付き合ってきました。

これは、エーデルワイスファームと百貨店物産展の40年の話です。

1986年、店じまいを考えていた

私たちがハムとベーコンを商品として販売し始めたのは1986年です。

当時は、今とはずいぶん違う時代でした。

食品にも「質より量」が求められ、私たちの商品を道内の催事へ持っていっても、

「美味しいけれど、いいお値段ね」

そう言われることが少なくありませんでした。

手間をかければ、その分だけ価格は上がります。

けれど、その価値をまだ十分に伝えられない。

数か月たっても売れ行きが変わらなければ、もうやめよう。

そこまで考えていた頃です。

西武百貨店渋谷店のバイヤーから、「ギフトシーズンの催事に出ませんか」と声をかけていただきました。

翌1987年から渋谷店の催事へ出店。

渋谷。1987年の催事出店から1993年春に常設販売を終えるまで、当ファームはここに売り場を持っていました。

1989年には常設の売り場を持つことになり、1993年まで販売を続けました。

その間、夏と冬の産直ギフトでは5回連続で売上1位になりました。

自分たちが付けた順位ではありません。

百貨店の売上集計で出た数字です。

北海道ではなかなか売れなかった商品が、東京・渋谷では評価された。

私たちにとって、物産展との長い付き合いはここから始まりました。

1993年に渋谷での常設販売を終えた後は、高島屋をはじめ、全国各地の百貨店催事へ出店するようになります。

2004年、年間200日の催事をやめた

ところが、売れるようになればなるほど、別の問題が出てきました。

売ることと、作ることが両立しなくなったのです。

2004年頃には、年間200日以上、どこかの百貨店催事に出ていました。

一方で、2002年には北広島の工房に、現在の直売所の前身となるショールームを開設。

ありがたいことに、商品の需要はさらに増えていきました。

私たちのベーコンは、短期間では作れません。

塩漬液に浸し、マイナス2℃前後で約4週間。

その後、二年間自然乾燥させたオークの薪と炭を使い、直火で燻します。

原料肉10kgから出来上がる製品は、およそ6kgです。

時間を縮めようと思えば、商品そのものを変えなければなりません。

催事へ人を出せば、その分、工房で火を見る人間が減る。

そこで2004年、私たちは一件を残し、ほぼすべての催事出店をやめることにしました。

理由は単純でした。

売るために、作るものを変えたくなかったからです。

それから十数年、私たちは百貨店の物産展からほぼ姿を消します。

「呼ばれなくなった」のではなく、自分たちから出ないことを選んだ時期でした。

2013年、大阪からもう一度声がかかった

転機は2013年でした。

商談会で、阪急うめだ本店の北海道物産展を担当していたバイヤー、薬師寺氏と出会います。

そこから二年間、何度も出店のお誘いをいただきました。

そして2015年。

私たちは阪急うめだ本店の北海道物産展へ出店します。

約10年ぶりの、本格的な百貨店催事への復帰でした。

2017年秋、阪急うめだ本店の北海道物産大会で。左が当ファームの代表、右がバイヤーの薬師寺氏。

ここから再び、ほかの百貨店の担当者からも声をかけていただくようになります。

ただし、以前のように年間200日出るつもりはありませんでした。

決めたのはひとつ。

工房が無理なく作れる範囲だけ出る。

それは今も変わっていません。

「大阪で売れたら、全国で売れますよ」

薬師寺氏には、もうひとつ大きな背中を押してもらいました。

ベーコン節®です。

開発したものの、手間も原価もかかる。

「こんな価格の商品を、本当に誰が買うんだろう」

私自身、発売をためらっていました。

そんなとき薬師寺氏から言われました。

「ぜひ大阪で最初にリリースしましょう。大阪で売れたら、全国で売れますよ」

2023年5月。

阪急うめだ本店で、ベーコン節®を毎日50本限定で販売しました。

結果は、毎日50本。

閉店を待たずに完売しました。

あのとき大阪で売り場に出していなければ、今のベーコン節®はなかったかもしれません。

商品を作るのは作り手ですが、ときにその可能性を先に見つけてくれるのは、売り場を知る人です。

物産展は、毎日が答え合わせ

催事の準備は、会期前日の昼頃から始まります。

搬入した荷物を開け、什器に布をかけ、看板を立て、商品を並べる。

売り場を作るだけで3時間以上かかることもあります。

見栄えを良くするためだけではありません。

お客様が商品を見やすく、私たちも話しやすい売り場を作るためです。

札幌のきたキッチンでの売り場。看板は代表の手製です。

翌朝、開店。

ベーコンを薄く切り、鉄板で温めます。

二年間乾燥させたオークの薪で燻したベーコンを鉄板に置くと、燻煙の香りが売り場に広がります。

声をかける前に、その香りで足を止めてくださる方もいます。

大北海道展の売り場。会期中の売り場で起きたことが、そのまま翌年の招待を決めます。

一枚、試食していただく。

買ってくださる方もいれば、そのまま立ち去る方もいる。

それを一日に何百回と繰り返します。

非常にシンプルです。

けれど、だからこそごまかしが利きません。

受賞歴があっても、テレビに出ていても、それとは別の話です。

その場で食べたお客様が「買いたい」と思うか。

物産展では毎日、その答え合わせをしているようなものです。

25会場は、25回選ばれたということ

2020年は、新型コロナウイルスの影響で春の催事の多くが中止となり、出店は6会場でした。

2021年は12会場。

2022年は14会場。

2023年は16会場。

2024年は21会場。

そして2025年は25会場。

横浜高島屋、阪急うめだ本店、日本橋高島屋、そごう広島、玉川高島屋、ジェイアール名古屋タカシマヤ、香林坊大和、富山大和、天満屋岡山本店、大丸神戸店など、全国各地へ伺いました。

2026年は34会場への出店を予定しています。

※出典：当ファームの催事出店スケジュールと社内の出店記録。累計は示していません

数字だけを見れば「増えた」という話です。

でも、私が少し違う見方をしているのは、

前年に売れなければ、翌年はない

という世界だということです。

毎年出店している会場でも、翌年が保証されているわけではありません。

今年売れれば、また来年。

来年も売れれば、その次の年。

それを繰り返してきた結果が、今の出店数です。

40年経っても、やっていることは変わらない

1986年。

売れなければ店じまいしようと思っていた私たちに、渋谷から一本の声がかかりました。

2004年。

売れるようになったからこそ、ものづくりを守るために、自分たちから売り場を離れました。

2015年。

今度は大阪から声をかけてもらい、もう一度百貨店へ戻りました。

そして2026年。

私たちは今も、会期前日に木の看板を立て、鉄板を温め、お客様に一枚ずつベーコンをお渡ししています。

代表が自分で作った木の看板。売り場に立てて使っています。

40年経っても、本質的には何も変わっていません。

どれだけ賞をいただいても。

どれだけ知られるようになっても。

最後に商品を選ぶのは、お客様です。

そして、その積み重ねで翌年の売り場が決まる。

私は、そのくらいわかりやすい世界でいいと思っています。

今年もまた、売り場に立ちます。

来年も呼んでいただけるかどうかは、まだ誰にもわかりません。

EPILOGUE

毎年呼ばれ続けているのは、毎年、売り場の審判を受け直しているからです。

エーデルワイスファームは、北海道北広島市でハム・ベーコン・ベーコン節®を製造しています。
1986年に渋谷から声がかかり、2004年に自分たちで降り、2015年に大阪から戻りました。
次の会期でどうなるかは、まだ決まっていません。それを決めるのは、売り場に来た人です。